«Территория бизнеса» - цикл радиопередач Инны Румянцевой для бизнес-сообщества Самары об актуальных проблемах предпринимательства, положительном опыте и мерах государственной поддержки людей дела.
Марина Иванова, владелица компании по производству уникального варенья, на основании собственного опыта доказывает необходимость особой миссии компании и о пути на международный рынок.
Кто может поддержать отечественного производителя?
– Здравствуйте, умикрофона Инна Румянцева, в эфире «Территория бизнеса». Сегодня осваивать это пространство мы будем вместе с успешной бизнес-леди, владельцем компании по производству уникального варенья Мариной Ивановой. Приветствую вас в нашей студии, Марина.
– Здравствуйте.
–Вы в бизнесе более 8 лет. Все эти годы вы весьма успешно работали на рынке промо и подарочной продукции и 3 года назад решили всех удивить, занявшись производством уникальных джемов, варенья, мармеладов, таким образом создав собственный бренд и объединив варенье и подарок в одно целое. В чем суть этой идеи? Почему вы решили, что джемы и варенья могут стать лучшим подарком?
– На самом деле все произошло достаточно случайно. Так как я в бизнесе подарков очень давно, то этот бизнес сам подталкивает меня постоянно к новым идеям, поиску, голова постоянно забита новыми идеями идти всегда вперед. И как-то раз на очередной Новый год мы решили подарить нашим заказчикам от нас подарки и выбрали в качестве них это интересное варенье и чай. Подарили и услышали такой неожиданно приятный отклик, все были в восторге, потому что варенье было уникальное, необычное. И, собственно, под наш рынок сбыта я решила сделать целый проект. И меня это так…
– Вдохновило?
– Вдохновило, да, что я решила это дело поднимать и реализовывать.
– Что и сделали с большим успехом. Кто и кому может дать делать такие сладкие подарки? Вот я имею ввиду, кто ваши клиенты? Это большие учреждения, организации или частные лица?
– Да, мы работаем на рынке B2B (businesstobusiness) давно, и я умею это делать достаточно грамотно и профессионально. И, естественно, эти подарки дарят компании друг другу – партнерам, клиентам, заказчикам…
– На какие-то большие праздники, события?
– На какие-то большие праздники, не только Новый год, это в течение года могут быть любые абсолютно праздники.
– И профессиональные в том числе.
– Профессиональные и просто когда специалисты по продажам компании едут на встречу, с пустыми руками, как правило, никто не ходит, и все всегда в поисках чего-то нового, чем бы удивить клиента своего.
– И порадовать.
– И порадовать, да, чтобы оставить впечатление, потому что от этого зависит, собственно, бизнес компании, переговоры.
– То есть в основном это вот бизнес для бизнеса?
– Бизнес для бизнеса, да.
– Сейчас ваша продукция представлена в магазинах? Или вы изначально вот были нацелены на индивидуальные заказы, в том числе через интернет-магазин?
– Ну, смотрите, я сделала бренд опять же, чтобы привлечь корпоративных заказчиков, потому что некоторые любят свой логотип, некоторые хотят все-таки видеть бренд, и это повлекло за собой целую историю. То есть у меня нет сейчас цели выйти в магазины, потому что во все сети… Некоторые спрашивают, почему тебя нет в сетях. Ну потому что я занимаюсь бизнесом и основная цель бизнеса – это все-таки получение прибыли, а история с магазинами – это все-таки история больше про имидж и это огромные-огромные маркетинговые вложения. И я решила пойти по наиболее легкому пути в плане работы на том рынке, который есть, и еще развивать свой бренд. И, собственно, в каких-то магазинах – да, мы представлены, в небольших, в подарочных, но постепенно, конечно, мы выходим на сети, но только в тот момент, когда я чувствую, что да, мы к этому готовы.И мы стараемся выходить не везде подряд, то есть мы выбираем, куда нам вставать, смотрим целевую аудиторию.
– Вообще почему варенье? Вы сами любите варенье? Умеете его варить?
– Вы знаете, я люблю варенье и полюбила его еще больше, но самое интересное произошло со мной на самом деле за год до того, как я начала заниматься в принципе этим бизнесом – варенье. Я помню, приехала из Кипра и приезжаю, и с мамой разговариваю, говорю: «Слушай, на Кипре вот столько всяких вот этих вот вкусняшек, и они так красиво все упакованы, такая красота, хочется собой привезти в подарок».
– Ну да, красивые баночки.
– Да. Говорю, почему у нас-то всё в таком плачевном состоянии? Маме говорю: «Ты помнишь вот эти банки в магазинах?» Я на тот момент обсуждала это, я даже не думала вообще в принципе про это, вообще.
– Вы с точки зрения потребителя посмотрели на этот вопрос.
– Просто потребителя, да. И получилось, что я как напророчила себе.
– И вдруг поняли, что есть такой запрос со стороны потребителей. А раз он есть, значит, нужно создавать свой рынок.
– Конечно, да, да.
– Интересно. В чем уникальность вашего варенья?Кто и где его готовит? Вы же подчеркиваете, что это уникальные рецепты?
– Да, у нас уникальные рецепты, у нас собственное производство, собственный цех, и уникальность в том, что, во-первых, на нашем производстве приветствуются все индии. То есть уникальность в том, что это на самом деле, как сказать, труд моей команды, не только меня, но и моей команды. Либо я могу, вот еду я куда-то отдыхать или…
– Или на выставку какую-то.
– Или на выставку, где-то я что-то увидела, и у меня сразу родилась идея. Так как я ну очень общительный человек, я общаюсь со многими людьми (и шеф-повара, и рестораторы, и бизнесмены, и политики), и у всех постоянно какие-то идеи, и даже в процессе разговора эти идеи рождаются. Но бывает и такое, что приходишь на производство, и человек тебе говорит: «Марин, я вот придумала вот то-то, то-то, хочешь попробовать?» «Конечно, хочу». И если мне это нравится, мы это сразу запускаем. И если я влюбляюсь в продукт, то делаю всё для того, чтобы он был в топе.
– Ну вы сами, например, какое придумали сочетание продуктов? Какой джем или варенье?
– Из новинок, почему-то оно мне прям очень полюбилось, хотя у нас есть другие топы, которые ужезнают…
– Клиенты выбрали их.
– Да, потребители.
– А ваше любимое?
– Но мой любимый последний– чатни, соус чатни. Это, как джем, соус, брусничный соус…
– Уже вкусно.
– С имбирём, лимоном и чесноком. Да, мы это позиционируем как соус чатни к мясу. Это родилось опять же-таки из разговоров на бизнес-встрече, на бизнес-форуме, и я так подумала, что классно было бы бруснику с чем-то сочетать, и так вот представила.
– Ну конечно.
– И даже консистенцию мы долго дорабатывали. Вот сейчас мы его будем запускать в массовое производство.
– Придумать оригинальное варенье, также, как создать уникальный бренд, конечно,–это дело творческое. Вот на ваш взгляд, вообще бизнес – это творчество или наука?
– Для меня вообще это стиль жизни – бизнес. И, конечно, в этом есть доля творчества, доля науки. Наука почему – потому что в бизнесе все-таки должна быть четкость и ответственность, творчество – потому что тебе всегда приходится принимать какие-то решения, выкручиваться из различных ситуаций и придумывать опять же-таки те же рынки сбыта, их нужно придумывать постоянно, над ними нужно работать, но, собственно, поэтому…
– Да и новый продукт опять же придумать. Без инноваций сегодня никуда, как говорится.
– Никуда, да.
– Все началось с идеи, с планов, какие действия вы предприняли для реализации этих идей? Ведь производство – это значит поиск помещения, оборудования, специалистов, продумывание технологических процессов, рецептов, наконец, как мы уже поговорили об этом. Ну вот тяжелый труд все вот вместе это в совокупности?
– Тяжелый труд, но это… Когда у тебя уже есть контракты…
– Деваться некуда.
–Деваться некуда, и ты будешь делать так, чтобы все это работало и улучшалась. Соответственно, что-то мы дорабатываем в процессе, я имею ввиду процессы именно изготовления. По поводу команды, естественно, я всегда в поиске новых кадров не то, чтобы там на замену кого-то, а именно в поиске новых идей. И если человек приходит с идеями, то,естественно, он у нас остаётся.
– Помните, когда была выпущена первая партия продукции или большой заказ какой-то оригинальный? Что вы тогда чувствовали?
– Ну, во-первых, я чувствовала кайф от того, что…
– Получилось?
– Когда ты получаешь то, что ты хочешь.
– Да.
– Да, и естественно, я переживала, как это будет. Какие еще эмоции? Кайф и…
– Кайф и ощущение того, что надо двигаться дальше, да?
– Что надо двигаться дальше, да. То есть сделал делои иди дальше.
– И не гуляй смело, а работай.
– Да.
– Вот после удачного старта этого бренда, запущенного, нового, и большого труда, конечно, этому предшествующего, не хотелось вам тишины, покоя, отдыха или в бизнесе все-таки нельзя останавливаться?
– Я считаю, что в бизнесе можно немножечко сбавить скорость, если уж ты так устал (или устала), но останавливаться, конечно, ни в коем случае нельзя. То есть это, если уж ты выбрал себе пусть бизнеса, ты должен идти вперед, всегда думать о том, что будет завтра, но в то же время жить настоящим, не забывать о том, что ты настоящим живешь, но предугадывать все-таки какие-то шаги наперёд.
– Когда вы можете позволить себе отдохнуть и сколько может длиться максимально по времени ваш отпуск?
– Я всегда стараюсь совмещать приятное с полезным.
– Это как получается у вас?
– То есть я еду в отпуск, я всегда все равно… Бизнес всегда едет со мной.
– То есть всегда на телефоне, всегда все под контролем?
– На телефоне, под контролем, конечно, спасибо моей команде, что они… Если уж я говорю, что я прям в отпуск еду, хотя на самом деле я там все равно работаю, они меня стараются не беспокоить.
– Марина, вы не просто владелец бизнеса, вы генеральный директор, осуществляете руководство, принимаете решения. Какие решение лично вам сложнее принимать – касающиеся людей, скажем, вашего персонала или стратегического характера?
– Для меня, конечно, это касающиеся людей, персонала, потому что я искренне верю в то, что человек может больше и лучше, я начинаю его подбадривать – давай вперед. Но не всегда, конечно, это работает на самом деле, и вот это меня очень сильно огорчает.
– То есть за годы работы вам наверняка приходилось с кем-то расставаться, увольнять кого-то?
–Да, для меня это очень сложно дается, поэтому я стараюсь в последнее время более аккуратно подходить к вопросу найма персонала.
– А когда вы понимаете, что вот этот сотрудник не должен оставаться в вашей команде?
– Когда было дано 10 шансов, потом 20-й шанс был дан. Когда ты уже понимаешь, что здесь всё.
– Не твой человек.
– Как бы ну никак. Ну всё тогда.
– А сколько сегодня людей в вашем подчинении? Вы говорите, что это команда. Сегодня в ней есть те люди, с которыми вы начинали?
–Да, конечно, есть люди, с которыми начинала, и спасибо им огромное, когда они поверили в эту идею на самом деле. Сейчас больше 15 человек.
– Что самое сложное в управлении бизнесом для вас?
– Для меня самое сложное – это какие-то рутинные дела, знаете, которые...
– Скучные.
– Скучные, да. Поэтому для этого есть всегда помощники.
– Вот для этого и есть команда как раз.
– Да, для этого есть команда.
– А вы идейный вдохновитель?
– Я бы не сказала, что я прям идейный вдохновитель, идейный вдохновитель – это который сказал и не факт, что сделал, понимаете. А я все-таки беру и делаю.
– Организатор, контролер.
– Да.
– Скажите, партнеры, поставщики подводили вас когда-нибудь?
– Конечно. Конечно, подводили.
– Конечно – так говорите, кажется, что это часто. Часто это случается?
– Ну без этого… Я бы не сказала, что часто, но бизнес – это всегда, понимаете, это…
– Зона риска такая.
– Да, зона риска, и, естественно, некоторые подводят. Но мы решаем эти вопросы.
– Ну вот такие ситуации вызывали отчаяние? Или они становились такими уроками, которые заставляли становиться еще сильнее, развиваться, просто решать эту очередную задачу?
– Вы знаете,наверно, давно когда-то, может быть, это… Я же начинала – мне вообще там было очень мало лет.
– Вы и сейчас молодая привлекательная женщина.
– Да. И много-много что прошла в жизни, знаете.
– Конечно, я поэтому и задаю вам вопросы.
– Поэтому сейчас, конечно, вопросы решаются и речи о том, чтобы там, знаете, мне ничего не надо, всё, закрыть дверь и бросить – конечно, об этом не стоит. Всё решаем, работаем над этим.
– Я знаю, что вы выходите на международный рынок, понятно, что это ваше стратегическое планирование, наверное, и многое об этом не расскажешь, но можете ли вы завесу тайны как-то приоткрыть – кто ваш зарубежный заказчик, как вы к этому пришли вообще, что этому способствовало?
– Этому способствовало, знаете, развитие этого направления как такового, потому что, понимая то, что корпоративный бизнес, какой бы он ни был дан, но он все-таки очень сезонный, и я всегда стараюсь найти какие-то каналы сбыта стабильные, хотя бы на какое-то направление. И есть такие каналы, где я увидела, что эта продукция, что она там востребована, ну и, собственно, она тянет за собой экспорт, вот эти каналы тянут за собой экспорт. Тем более мне это очень интересно всегда было, потому что я, уже говорила, очень общительная и у меня не только много знакомых в России, но и за рубежом, и все-все-все из бизнеса, поэтому, собственно, почему нет.
– Куда отправятся ваши джемы, варенье замечательные эксклюзивные – на запад или на восток, в Европу?
– Вы знаете, о своих планах я не очень люблю рассказывать.
– Да.
– И лучшепо факту, выменя еще раз позовете, я вам расскажу, куда это всё ушло.
– Хорошо. Ловлю на слове. Как вы относитесь к участию в различных профессиональных форумах?
– Я очень это люблю и, знаете, если выбрать, допустим, пойти три раза в театр или три раза на форум, я выберу всё-таки два раза пойти на форум, один раз в театр.
– А, ну всё-таки в театр тоже?
– Обязательно, да, но вот это вот всё– это вот прям я в своей стихии там, очень люблю.
– Ну, конечно. Там как раз можно выйти и в том числе и на международный рынок.
– Да, хоть куда.
– И новых заказчиков найти.
– Да, да, да.
– Я вспомнила фразу, глядя на вас,«поддержим отечественного производителя», когда-то была очень расхожей. Насколько комфортно сегодня российскому предпринимателю, производителю? Кто его поддерживает, возможною, создает условия благоприятные?
– В целом, атмосфера в стране – государство, естественно, поддерживает, министерство поддерживает, в целом вот эта атмосфера – импортозамещение, подержание отечественного производителя – конечно, легче, это так называемый тренд, да? И спасибо государству за то, что они этот тренд, ну, может быть, не по доброй воле, но ввели, да?
– Ну как-то так сложилось.
– Так сложилось, да. Но я считаю, что для нас, для предпринимателей, кто вовремя это подхватил, то очень даже хорошо.
– То есть сейчас с этим работать вполне комфортно?
– Конечно, да, комфортно.
– Говорят, лучший вид помощи – вообще не мешать. Создают помехи? Проблемы какие-то возникали у вас? Возможно, с проверяющими организациями?
– Вы знаете, проблемы – они всегда в принципе в бизнесе какие-то возникают, да?
– Ну да, без них никак.
– Да, но все-таки, как мы уже обсуждали, помощь, вот эти вот связи, на тех же бизнес-форумах, когда тебе там помогает министерство куда-то пройти,и вот это всё – оно нарабатывается, и даже если какие-то проблемы возникают где-то, заказчик какой-нибудь может там или еще кто-то, естественно, это все решается и помогают.
– Потому что уже знаешь, куда обратиться, и тебе действительно помогут, вот так сейчас все складывается.
– Да.
– Известный теоретик бизнеса Питер Друкер говорил о том, что делать каждодневную работу тяжело и порой скучно, а совершать сделки – это интересно, азартно и даже сексуально. Вот почему заключается так много ненужных сделок? Что вы об этом думаете? Как вы вообще определяете нужность предполагаемой сделки?
– Слушайте, вот мне, кстати, очень понравилось про то, что… Про сексуальность.
–Да, сексуальность заключаемых сделок. Ну процесс такой, действительно, это же контакт.
– Во-первых, я считаю, что сделки должны заключаться только нужные,несмотря на все вот эти вот…
– Да, сопровождающие эффекты.
– Сопровождающие какие-то эффекты. Все-таки нужно считать, понимать, зачем тебе это нужно, ну и в убыток, конечно, себе не работать.
– То есть сделка должна принести прибыль?
– Конечно. Самая главная задача бизнеса – это прибыль компании.
– Вот и грамотному предпринимателю нужно это просчитать.
– Да.
– И как бы вас ни очаровывал предполагаемый партнер, пытаясь заключить какую-то сделку, вы должны отслеживать именно момент выгоды.
– Ну, рассчитывать, да. Конечно.
– Марин, столько труда, энергии, ради чего вообще это, ради денег? Или все-таки есть понимание какой-то собственной миссии, миссии компании? Вот сейчас – миссии нового бренда даже?
– Вы знаете, как я уже сказала, да, что любой бизнес – это прибыль…
– Конечно.
– Естественно, да? Но в то же время развивать свой бренд – конечно, это приятно, и на самом деле меня это прям толкает, толкает постоянно развиваться и развивать вот это направление, потому что я понимаю, что сейчас тренд во всем мире на правильное питание, на натуральную еду, и у нас на самом деле джем и варенье, и вся продукция – она вся натуральная. И как я сказала, нужно отвечать за то, что ты делаешь. Собственно, вот это и миссия компании.
– На ваш взгляд, может ли успешно развиваться компания, если у нее нет такой сверхзадачи?
– Вообще все зависит от руководителя на самом деле.
– То есть вам она нужна?
– Мне нужна, да. Некоторым – ну, производят они подсолнечное масло, знаете, разливают его в баки, ну, огромные отправляют, и им приносит это прибыль, и это супер на самом деле. Просто не всем вот это вот надо, вот этот бренд, да? Но мне как человеку это нужно, видимо.
– Вы накопили свои знания эмпирическим путем на собственной практике. Сейчас существуют специальные программы господдержки для молодых предпринимателей: и финансовые, и обучающие. Как вы оцениваете значимость этих программ для начинающих бизнесменов? И вообще стало ли проще начинать вести бизнесвот сегодня по сравнению, скажем, с десятилетней давностью?
– Вы знаете, на самом деле сейчас намного проще начинать бизнес, чем это было раньше, когда начинала я вот эти вот попытки. И как бы слава богу, что сейчас я здесь с вами в качестве бизнес-леди, как вы меня назвали. Конечно, сейчас проще с помощью интернета, коммуникаций, все открыты к диалогу, все открыты к общению, ты можешь везде… Ну, опять же от человека зависит, да? Можно везде договориться, можно найти партнеров. Ну всякие, конечно, истории бывают, да?Я тоже общаюсь с людьми.
Но в целом, если в целом рассматривать ситуацию, то, конечно, проще намного, чем это было там сколько-то лет назад, когда просто у нас люди, они были закрыты: ты им что-то пытаешься предложить, а они ничего никогда не… Сейчас еще это тоже есть, сейчас.
– Ну надо воспитывать своего потребителя, выращивать его.
– Ну вы знаете, это не потребителя надо воспитывать на самом деле. Это надо некоторых людей воспитывать, которые принимают решения, потому что не все, не до конца еще как бы понимают, что если вот эту политику, позицию «win-win» («выиграл-выиграл»), то есть если я прихожу и что-то предлагаю, ну я же не буду предлагать как бы для того, чтобы вы там потеряли. Мне зачем это? Чтобы я к вам потом больше не обратилась? Нет, конечно. Поэтому… Сейчас, конечно, таких меньше людей, но все равно есть. Но в целом намного-намного проще все это делать.
– Все должны развиваться, развивая и поддерживая друг друга, как бы вот параллельно, да? Поднимая другого, ты поднимаешься сам.
– Да, да, да.
– Марин, в завершение программы в качестве напутствия начинающим бизнесменам можете ли вы назвать 5-6 главных принципов, условий, возможно, соблюдение которых, на ваш взгляд, необходимо для успешного развития дела?
– Если ты в начале пути, наверное, первое – это ответственность, исполнительность, ну и сейчас актуально сказать – быть всегда на связи. Вот для меня, например, человек если не на связи, то мнение о нем как о партнере в чем бы то ни было снижается там сразу на несколько-несколько пунктов. Соответственно, сейчас просто время требует этого – быть всегда на связи, как бы ты ни устал, потому что встречи проходят в разное время, у тебя может возникнуть вопрос там в 12 часов ночи, и если тебе его задают, тебе лучше на него ответить, конечно. Особенно если ты в начале пути. Идти всегда вперед, ну и конечно, понимать, для чего ты это делаешь, расчеты, расчеты, считать, и как бы в первую очередь холодная голова, а потом эмоции. Ну и ответственность, естественно.
– Марина, я благодарю вас за то, что поделились с нами вашим опытом. Сегодня осваивать территорию бизнеса нам помогалаМарина Иванова. Планы – это просто благие намерения, если они тут же не перерастают в тяжелый труд. Верьте в себя и до новых встреч в радиоэфире. Программа «Территория бизнеса» выходит при поддержке департамента экономического развития, инвестиций и торговли администрации городского округа Самара.